Para realizar o passo a passo de um processo de consultoria de forma estruturada e alcançar os resultados que os clientes precisam é necessário ter MÉTODO!
Método traz clareza, traz organização, traz planejamento e eficiência para qualquer processo de consultoria.
Sem método, seu processo se perde ou não sai do lugar…
Sabe aquele processo que o consultor tenta adequar, mas nada acontece e ninguém colabora?
Pois é, isso não é culpa da equipe e nem da liderança, isso é culpa do consultor que não sabe estruturar seu processo, porque não tem método!
Neste artigo eu quero te trazer um passo a passo que você poderá aplicar em todos os seus clientes, independente do tipo de processo que você está realizando e dos tipos de serviços envolvidos.
Porque método é: uma técnica de se fazer algo de acordo com um plano.
Seu processo de consultoria precisa estar muito bem planejado, precisa ter começo, meio e fim, para que a equipe e a liderança do local saibam o que vai acontecer e como vai acontecer!
Ter método traz segurança para você, consultor de alimentos, em saber que está fazendo seu trabalho do jeito certo e passa credibilidade para seu cliente, que percebe que você sabe o que está fazendo.
Vamos começar por uma etapa bem importante:
Alinhamento de expectativa com o cliente e com a equipe!
Este é o momento de deixar claro para o cliente e a equipe como será o processo e qual o resultado esperado.
Tudo isso baseado nos serviços que foram contratados e o que já foi conversado no fechamento do contrato.
Esse alinhamento é essencial para dar clareza para todos de como tudo vai funcionar e ninguém se perder, ou até mesmo evitar que seu cliente comece a te pedir para adequar outras coisas que não foram contratadas.
Muitos clientes fazem isso e muitos consultores acabam cedendo e fazendo um monte de coisas sem ser pago por isso.
Então alinhe o processo antes de começar para tudo ficar bem claro e não passar por esse tipo de situação.
Análise do local
Após o alinhamento é hora de você analisar o local e entender a realidade, a gravidade das não conformidades e desta maneira conseguir definir os próximos passos do processo.
Aqui quero te dar uma dica importante:
Se você está começando sua carreira como consultor de alimentos, você pode fazer essa análise antes de fechar o contrato.
Como você está começando, você pode ter dificuldades em definir prazos e até mesmo os serviços que vai indicar ao clientes, sem antes ter visto como o local está.
Se este for o seu caso, você fará o seguinte:
Converse com o seu cliente interessado na consultoria e sugira uma visita pré processo para entender melhor o local, as operações e a equipe, para você apresentar a melhor proposta para ele.
Ao fazer a análise no local, você monta a proposta e apresenta sua sugestão de processo para o fechamento do contrato.
Importante lembrar aqui que, essa visita você não deverá cobrar, porque é você que precisa dela para fazer a proposta e não o cliente.
Caso você tenha segurança em fazer a proposta sem essa visita, você não precisa fazer isso.
Depois que a análise foi feita, você conhece então o local com mais profundidade, conhece as operações, conhece os alimentos manipulados, a equipe e agora já pode partir para um próximo passo que é o estudo deste local, para entender a situação real e definir como será o processo de consultoria.
Sem essa análise é impossível definir o processo.
Ao estudar o local e entender os problemas, as falhas e a gravidade de cada uma delas é hora de se reunir com seu cliente e apresentar para ele essa realidade!
Nesta reunião seu cliente vai entender melhor porque ele tem alguns problemas no estabelecimento e vai descobrir falhas que ele nem sabia que ele cometia.
Trazer essa consciência para o cliente e sua equipe ajuda cada um deles entender melhor todo o trabalho que será feito e quais adequações serão necessárias.
Após informar para o cliente o que precisa ser corrigido, é hora de explicar como isso será realmente feito na prática.
É o momento de planejar o seu processo de consultoria!
Sem planejamento seu processo será uma bagunça!
Fora que a liderança e a equipe não conseguirá te acompanhar se não houver direcionamentos claro do que fazer, quando fazer e quem irá fazer.
O planejamento envolve esse passo a passo:
A ordem de adequação das falhas, por prioridade, ou seja, comece adequando do mais grave para o menos grave.
Defina também quando essa adequação será feita, a liderança deve te ajudar na definição destes prazos.
Defina também quem será responsável por realizar cada adequação.
A liderança será responsável por resolver muitas coisas, você como consultor também, e claro, a equipe também contribui e muito para a realização do processo.
Deixar tudo isso bem definido dá clareza de como o processo será feito na prática, do início ao fim, e mais do que isso, vai envolver todo mundo em sua consultoria.
Sabe aquele processo de consultoria que ninguém se interessa, que ninguém colabora e parece que o consultor está falando sozinho??
Pois é, nunca mais isso vai acontecer com você, porque agora você tem método de trabalho e todo mundo tem sua responsabilidade em fazer o processo dar certo!
Estando tudo isso bem definido, agora é hora da Execução!
Ou seja, tirar o planejamento do papel, entendendo esse passo a passo e começar as adequações.
A partir daqui as suas visitas terão esse objetivo, direcionar a equipe a realizar as adequações e supervisionar esse processo.
O que for de sua responsabilidade fazer, faça conforme o prazo definido.
Por exemplo: é o consultor que elabora os POPs, o Manual, que capacita a equipe, etc.
Se você está realizando um processo de implantação das Boas Práticas, você deve orientar a equipe sobre: como higienizar sua área de trabalho, como aferir a temperatura dos alimentos e equipamentos, como coletar as amostras, como colocar as etiquetas de validade.
Durante as próximas visitas você continua focando no passo a passo e nas adequações que ainda estão em andamento e supervisiona se a equipe está fazendo tudo aquilo que foi orientado.
Assim você tem evolução no andamento do processo.
Não é você que coloca etiqueta nos alimentos, você ensina a equipe como fazer e monitora para saber se está sendo feito.
Não é você que faz o recebimento, você capacita a equipe a fazer e você verifica se está sendo feito corretamente.
Seu trabalho não é fazer por eles, mas ensinar a forma correta de fazer.
Se fosse para você ficar fazendo, você deveria ser um funcionário fixo e não um consultor de alimentos.
Enquanto as adequações estão sendo feitas por você, pela equipe e pela liderança, você vai capacitando a equipe, e você pode realizar treinamentos curtos ou longos, práticos e teóricos, de acordo com a necessidade da equipe, falo muito sobre isso na Imersão Online Como Fazer Consultoria em Serviços de Alimentação.
Não fique preso a quantidade de treinamentos que devem ser dados, mas sim, no que a equipe precisa.
Elabore os documentos obrigatórios como os POPs, o Manual, implemente as planilhas de controle e capacite a equipe para saber usar esses documentos.
Avalie seu processo de consultoria de tempos em tempos, para saber se tudo está caminhando conforme planejado ou se há a necessidade de algum ajuste de adequação ou de prazos.
Se reúna com seu cliente algumas vezes durante o processo para apresentar resultados, mostre as mudanças que já foram feitas, a evolução da equipe, o que já está adequado.
Isso mostra para o cliente que o processo já está dando resultado.
Afinal, você não conquista o cliente quando fecha contrato, você conquista o cliente quando entrega resultado.
Você conseguiu perceber que o processo está caminhando, todos estão envolvidos e as adequações estão sendo feitas conforme o programado.
Tudo isso porque você tem método de trabalho, porque você estruturou seu processo antes de começar, envolveu toda a equipe e liderança e alinhou as expectativas e os resultados esperados.
Depois de todas as adequações feitas é hora do fechamento do processo, ou seja, é o momento de encerrar sua consultoria.
Apresente um relatório final ao cliente, mostrando os resultados do processo, ou seja, o antes e o depois da sua passagem pelo local.
Em seguida, sugira outras melhorias e outros serviços que você pode oferecer para melhorar ainda mais o funcionamento do local.
Por isso é super importante e eu sempre falo sobre isso aos meus alunos, que você tenha outros serviços, outras soluções para oferecer para seus clientes.
Seu cliente não precisa só de Boas Práticas, não precisa só de uma equipe capacitada para atender a fiscalização sanitária, seu cliente precisa manter o negócio dele aberto e você pode ajudar com isso.
Neste momento de fechamento de processo é o momento ideal de fechar um novo contrato com o mesmo cliente, porque ele já conhece seu trabalho, já sabe que dá resultado, já confia em você e deseja melhorar ainda mais.
É muito mais fácil fechar outros contratos com quem já te conhece do que conquistar um cliente novo.
Mas se você não tiver outros serviços para oferecer uma hora esse cliente pode entender que não precisa mais de você.
No primeiro momento que ele entende ou precisa reduzir custos, ele elimina você, porque não entende que você pode ajudá-lo de outras formas.
Foi isso que aconteceu com alguns consultores nesta pandemia, pois o cliente viu o processo como custo e não como investimento.
Quanto mais serviços diferentes você tem para oferecer para seus clientes, mais chances de fidelização de clientes e fechamentos de novos contratos você tem.
É isso que eu ensino na minha Imersão Online Como Fazer Consultoria em Serviços de Alimentação, além de aprender como fazer consultoria do zero, com método e ferramentas adequadas para a estruturação de suas consultorias, você também vai aprender a implantar as Boas Práticas e mais de 10 outros serviços diferentes que você pode oferecer aos seus futuros clientes a aumentar suas chances de contratação.
Você vai aprender ainda 17 formas diferentes de abordagens de clientes.
Como preparar sua proposta e seu contrato.
Como realizar treinamentos de acordo com a forma de aprendizado de cada colaborador, para melhorar o entendimento e a prática de cada assunto abordado.
Como aplicar diferentes dinâmicas em seus treinamentos para tornar mais interessante e divertido aprender com você.
Vai aprender a elaborar os documentos obrigatórios, como Manual e POPs.
Como estruturar sua carreira como consultor, como elaborar seu cartão e seu folder, como usar suas redes sociais, como definir seus clientes, como definir seus serviços, como mapear seus clientes e montar sua agenda de visitas.
Vai aprender a como precificar seus serviços, como negociar com seus clientes, como dar descontos, como definir o parcelamento do processo e quais as melhores formas de pagamentos.
E ainda vai aprender como fazer consultoria em mais de 20 estabelecimentos diferentes, entendendo suas necessidades e quais serviços oferecer para cada um deles.
E não poderia faltar conteúdo sobre esse período de pandemia e sobre delivery, que é o principal canal de vendas dos seus clientes no momento.
Você vai receber mais de 100 ferramentas prontas para usar em suas consultorias e terá acompanhamento mensal em grupo comigo, onde eu vou pegar na sua mão e te ajudar a alavancar de vez a sua carreira na consultoria!
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Você merece viver tudo isso, muito sucesso para você!
